Инновационные технологии (а также идеи, концепции, социальные образования) бывают двух типов – продолжающиеся (continuous, например, новая модель автомобиля или сотового телефона) и прорывные (disruptive, например, Skype вместо международных звонков по телефону или использование видеоконференций вместо командировок). Вторые отличаются от первых тем, что для внедрения требуют существенных изменений в привычных бизнес-процессах и поведенческих моделях их потребителей. Подходы к продвижению инноваций этих двух типов существенно отличаются друг от друга. 

Основной проблемой на пути успеха прорывных инноваций, как показывает Мур, является «пропасть» между двумя типами потребителей – ранними адептами (или «провидцами») и прагматиками. Причины покупки инноваций этими группами покупателей существенно отличаются. Ранние адепты покупают прорывные инновации, чтобы вырваться вперед и опередить конкурентов, а прагматики покупают вместе со «стадом». При этом прагматики, которые составляют наиболее значительную и выгодную рыночную нишу, не доверяют опыту провидцев, а верят только таким же прагматикам. Поэтому большая часть прорывных инноваций не набирает «критической массы» и погибает в пропасти.

Для преодоления пропасти Мур рекомендует найти «первую кеглю» – узкую рыночную нишу, точно определить болевые точки потребителей и решить их проблему на 100% с помощью комплексного решения, состоящего не только из своего, но и дополнительных продуктов. Это позволит создать первую историю успеха среди прагматиков, то есть «завалить первую кеглю», которая потом сможет завалить и другие. Далее необходимо найти смежную рыночную нишу и атаковать ее, используя успех, достигнутый ранее. В какой-то момент количество пользователей достигает критической массы, и инновация попадает в стадию «торнадо», когда продукт раскупается как горячие пирожки.